Теперь вы понимаете, с каких этапов будете начинать проработку, чтобы усилить позиции вашего бизнеса, обогнать конкурентов и разобраться, кто те люди, которым вы будете продавать свой продукт. Теперь несколько слов о важности этапа 3.
Возможно, у вас сейчас промелькнула мысль о том, что бренд – это для крупных компаний, что сейчас вам гораздо важнее сфокусироваться на более простых вещах. Почему это не так, я расскажу немного позже, а пока просто поверьте на слово – вашему бизнесу это жизненно необходимо! Если, конечно, вам нужен стабильный поток клиентов.
Если вы уже предпринимали какие-то действия по проработке бренд-платформы, то насколько вы уверены в том, что сделали все правильно?
Бренд-платформа поможет вам эффективно рекламироваться, создавать продукты на основе истинных потребностей целевой аудитории, тем самым повышая отклик этих людей и превращая их в постоянных клиентов. Вы сможете определить преимущества вашего бизнеса и продукта и поймете, как донести их до людей.
Чем глубже вы проработаете все блоки бренд-платформы, тем мощнее будет уникальность и эффективность позиционирования, а также потенциал того, насколько люди реально будут вовлекаться и совершать повторные покупки.
За прошедший год я провел 714 маркетинг-ревизий. 99,5 % из них показали отсутствие полноценной проработки как минимум двух из трех описанных мною этапов. После этих ревизий команда Marketing Gamers помогала собственникам и их маркетологам грамотно проработать данный шаг, в результате чего все наши клиенты расширили свои продуктовые линейки, выстроили грамотные стратегии автоворонок, а также существенно упростили себе жизнь при общении с подрядчиками и командой.
Чтобы вы проработали каждый из этапов правильно, я буду иллюстрировать их примерами реальных бизнесов в трех ключевых сферах деятельности: продажа образовательных продуктов, продажа услуг, продажа физических товаров. Таким образом, каждый из читателей этой книги найдет для себя ценную информацию и сможет сразу применить ее в собственном бизнесе.
Но перед тем, как вы начнете анализировать рынок, целевую аудиторию и создавать упаковку для вашего бизнеса, я хочу помочь вам избежать одной коварной ошибки, которая может свести на нет все ваши результаты. Она заключается в построении автоворонки продаж под более чем одно направление бизнеса.
Чтобы было проще, рассмотрим такую ситуацию.
Допустим, ваша компания занимается строительством домов, внутренней отделкой, а также предлагает услуги по ландшафтному дизайну и установке бассейнов под ключ. Пытаться уместить все эти направления в одну автоворонку продаж, проработать в одной бренд-платформе – неверный подход. Вам необходимо выбрать что-то одно. Например, установку бассейнов.
Перспективное направление вы выбираете сами: возможно, то, где у вас больше опыта, отзывов, где вы лучше понимаете своих клиентов. Или наоборот, нечто новое, но интересное для продвижения.
Запомните это правило: один проект – одна бренд-платформа. Одна бренд-платформа – одна стратегия автоворонки.
В противном случае у вас будут сложности с проработкой целевой аудитории, у вас появятся трудности с выявлением проблем и вы не сможете создать грамотные офферы для этих людей. И наконец, вы «утонете» в анализе совершенно разноплановых конкурентов.
Поэтому вам нужно выбрать одно направление бизнеса и одну продуктовую линейку, с которой вы будете работать и максимально ее реализовывать.
Если взять пример продажи образовательных продуктов и услуг, то тут также могут быть свои нюансы в выборе направления. Часто и то, и другое объединяется в рамках деятельности одной компании.
Например, в Marketing Gamers есть несколько направлений: создание автоворонок продаж под ключ, обучающая программа по самостоятельному созданию автоворонки продаж, консалтинг. Причем мы работаем как с русскоговорящими, так и англоязычными клиентами.
Это разные направления, в каждом из которых есть свои конкуренты, своя целевая аудитория, свои смыслы и посылы, своя миссия и продуктовая линейка. Под каждое из этих направлений мы прорабатываем свое позиционирование и бренд-платформу, создаем уникальный контент для социальных сетей, проводим отдельные рекламные кампании. Попытка смешать все в одной автоворонке приведет к резкому падению активности. Именно поэтому вам важно понять этот момент и определиться еще до старта работы.
Теперь, когда вы в курсе всех тонкостей выбора направления, можно приступать к разбору этапа 1.
Этап 1. Анализ рынка и конкурентов
1.1. Выбор конкурентов
На данном этапе важно понять, кто является вашим реальным конкурентом, чей маркетинг и продвижение существенны для анализа, а на кого обращать внимания не стоит.
В результате вы поймете:
• как работать с конкурентами;
• как обыгрывать соперников на их же поле;
• как вывести на рынок новый продукт;
• как эффективно продвигаться в высококонкурентной нише.
Как обычно происходит работа с конкурентами? Большинство владельцев бизнеса отслеживают, кто в нише успешен и на слуху, у кого прошла интересная акция, кто выпустил вирусный пост, стараясь смоделировать его действия – то есть усилить свой бизнес за счет того, что сработало у другого.
Проблема в том, что такая стратегия приводит к постоянному демпингу – снижению цен в попытке обойти конкурента, надоевшим аудитории одинаковым акциям или непрерывному улучшению продукта. Эта стратегия не ориентирована на запросы и цели клиента, ее задача – самоуспокоение собственника. Он предпринимает определенные действия и получает временную передышку.
Как же тогда правильно работать с конкурентами? Давайте поговорим о бренде, который наверняка знаком каждому из вас.
Речь идет о цирке du Soleil.
На момент его выхода на рынок все существующие конкуренты занимались соревнованием между собой: привлекали самых знаменитых укротителей и клоунов, пытались сдавать помещения в аренду, вели представления одновременно на нескольких аренах, то есть делали все, чтобы переманить чужих клиентов и не отстать в этой гонке.
Это существенно увеличивало издержки, но опыт обычного посетителя цирка абсолютно не менялся. Спрос падал.
Маркетологи цирка du Soleil отказались от бездумного моделирования конкурентов. Они провели тщательный анализ запросов целевой аудитории и предложили совершенно новое решение…
Таким образом, они создали абсолютно новую концепцию:
• привлекли совершенно новую для этого рынка платежеспособную аудиторию – взрослых людей, которые любят театр;
• сократили затраты и отстроились от других игроков рынка;
• создали принципиально новый продукт – на стыке цирка и театра;
• повысили цены на входные билеты, приблизив их к стоимости театральных.
Именно это вы должны понять, анализируя деятельность конкурентов. Не нужно копировать самых сильных представителей ниши. Нужно посмотреть на их преимущества и недостатки и найти платформу для усиления собственного бизнеса.
Для этого необходимо правильно выбрать конкурентов для анализа. Сейчас мы разберем, как это делать.
Сначала составьте список возможных конкурентов – от 8 до 20 позиций – под то направление, которое выбрали для построения автоворонки продаж.
Смоделируем несколько нестандартных ситуаций, с которыми вы можете столкнуться.
Пример 1. Вы – эксперт по похудению и здоровому образу жизни. Навскидку можно набросать список из 100+ тренеров, которые предлагают похожий продукт. Что делать в этом случае?
Анализировать всех подряд – бессмысленная трата времени. Выберите от 4 до 10 кандидатур, тех, кто однозначно мощнее вас на рынке, кто известен и популярен, и еще примерно столько же тех, кто находится на одном уровне с вами, потому что равняться на слабых нет смысла. Вы выбираете те компании/проекты/тех экспертов, между которыми ваш потенциальный клиент делает выбор для решения своей проблемы.