Рассмотрим пример:

Стив: Мистер Джонс, я звоню вам потому, что хотел бы договориться о деловой встрече.

Мистер Джонс: Будьте добры, перезвоните позже.

Я звоню мистеру Джонсу через три недели или через шесть месяцев в зависимости от временных рамок. Что я говорю ему? Послушайте:

Стив: Мистер Джонс, я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце вы рекомендовали позвонить сегодня для того, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?

Такие повторные звонки всегда бывают крайне эффективны. Попробуйте сами! (Кстати, более подробно о повторных звонках я рассказал в главе 9.)

Но предположим, что по той или иной причине я не смог поговорить с мистером Джонсом, когда звонил во второй раз. Тогда я оставляю ему следующее сообщение:

«Здравствуйте, мистер Джонс. Это Стив Шиффман

из D.E.I. Я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце мы условились, что я позвоню сегодня и мы договоримся о встрече. Я просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии в следующий четверг. Я хотел бы знать, устроит ли вас следующий четверг, в половине третьего. Мой номер: 212-555-1234».

Вот и весь звонок. Такой подход предполагает, что мы с этим человеком должны встретиться. (Опять же, а почему бы нет?) Этот подход можно использовать, как оставляя сообщение на автоответчике, так и передавая его с секретаршей. Ведь вы с клиентом могли разминуться совершенно случайно.

Итак, непременно упомяните свой первый звонок, когда станете звонить второй раз. (Никогда не утаивайте своих предыдущих звонков и не лгите, что уже звонили или еще не звонили.) Назовите причину, которая заставляет вас назначать деловую встречу именно на этот день – в этот день вы будете в Филадельфии. (Никогда не говорите, что будете неподалеку – клиент может решить, что у вас уйма времени, и вы собираетесь колесить по всему штату. Вряд ли вы хотите, чтобы он так думал!)

Выражайтесь конкретнее: «Я должен быть в Филадельфии в следующий четверг. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». К вам я мог бы подъехать в два – вас это устроит?» Такой звонок даст наилучшие результаты. Вообще упоминание конкретных деталей приносит лучший результат: «В пятницу я приеду в Лос-Анджелес и пробуду там неделю. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». Не могли бы мы встретиться сразу после этого?»

Именно такой звонок необходим вам. Он звучит профессионально, четко, но в то же время вежливо.

А теперь я продемонстрирую вам, как применять этот метод в случае отсутствия предварительного контакта. Предположим, я звоню в компанию, с которой я хотел бы завязать Деловые отношения. По какой-то причине мне не удалось связаться с человеком, с которым я хотел бы вступить в контакт. Возможно, он не интересуется моим предложением. Если это так, то мне хотелось бы знать об этом.

Я просто звоню и говорю: «Здравствуйте, это Стив Шиффман». Не имеет значения, оставляю я сообщение на автоответчике или передаю его с секретаршей.

Сообщение должно звучать так:

«Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии на следующей неделе. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». Оттуда до вас ехать всего двадцать минут. Я хотел бы встретиться с вами. Следующая пятница, в половине третьего вас устроит?»

Теперь этому человеку придется отреагировать – подача переходит к нему. Так или иначе, ему придется что-нибудь сделать – либо назначить встречу, либо не назначать. Очевидно, что, не получив согласия на встречу, вы никуда не поедете. Не советую вам ездить на встречи лишь затем, чтобы накрутить спидометр своего автомобиля. Я говорю лишь о том, что вы можете успешно назначить деловую встречу при помощи сообщения на автоответчике или разговора с секретаршей, используя описанную мною стратегию.

Предположим, вы только что назначили первую встречу с потенциальным клиентом в Филадельфии. Теперь вы можете сказать себе: «Хорошо, сейчас, раз уж я назначил встречу в этом районе, почему бы мне не попытаться назначить еще несколько встреч там же?» Вы можете обзвонить всех своих потенциальных клиентов в Филадельфии, всех жителей Филадельфии, которым когда-либо звонили вы или кто-нибудь из ваших сотрудников. Воспользуйтесь для этого предложенными мною методами и постарайтесь назначить побольше встреч.

В этом случае ваши звонки сводятся к следующему:

«Я собираюсь в Филадельфию, давайте встретимся».

Неожиданно у вас появляется повод перезвонить своим потенциальным клиентам. У вас есть причина для повторных звонков. Теперь у вас появляется возможность увеличить объемы своих продаж в Филадельфии!

Проблемы из разряда «зависших» контактов легко разрешить, если вы усвоите следующую важнейшую концепцию: человек попросил вас перезвонить, и поэтому вы перезваниваете. Нет никакой необходимости разговаривать непосредственно с нужным вам человеком – можно просто назначить встречу.

Иногда легче понять процесс, исследовав всю последовательность событий. Возьмем, к примеру, такую вот серию звонков.

Позвонив первый раз, я не могу связаться с потенциальным клиентом и оставляю сообщение: «Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню в связи с делом Джима Джонса». Или «Я звоню в связи с компанией «АБВГД».

В любом случае человек мне перезванивает. Если он не застает меня из-за того, что отправился на деловую встречу, я перезваниваю ему еще раз. Теперь перезванивает он, а затем я звоню ему вновь. Что получается: я позвонил ему, он -мне; я – ему, он – мне. На третий раз я оставляю сообщение:

«Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню затем, чтобы договориться с вами о встрече. Устроит ли вас следующий вторник, в два часа дня?»

Опять-таки, я могу оставить сообщение на автоответчике или передать его через секретаршу. Если вдруг мне удается связаться непосредственно с потенциальным клиентом, я скажу ему все то же самое. На самом деле я сократил свое сообщение. Оставлять более длинное не имеет смысла, поскольку я уже звонил раньше. Я предполагаю, что клиент должен встретиться со мной, и потому спрашиваю:

«Мы можем встретиться во вторник, в два?»

Это самый лучший способ справиться с «зависшими» контактами. Это потрясающе просто. И это работает!

ГЛАВА 9

Повторные звонки – это то, что вы делаете, когда кто-то просит вас перезвонить, чтобы договориться о встрече.

Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, используя один из сценариев, рассмотренных в этой книге. Но Джек Джонс отвечает мне: «Стив, я хотел бы поговорить с вами, но сейчас я очень занят». Я, в свою очередь, применяю один из своих приемов для того, чтобы повернуть разговор в нужное русло: «Другие люди говорили мне то же самое…» или «Не могли бы мы просто встретиться с вами в следующий четверг…?» Но он настаивает: «Послушайте, в настоящий момент я ужасно занят и просто не могу говорить. Перезвоните лучше осенью».

Иногда вам будут попадаться люди, которые действительно не станут с вами разговаривать. Помните вот что: мы стремимся назначить встречу всякий раз, когда существует реальная возможность, но это не значит, что нам удается назначать встречу во всех случаях без исключения.

Повторные звонки – это еще один способ повысить свою конкурентоспособность, увеличить процент успеха.

Когда потенциальный клиент говорит: «Перезвоните мне», я полагаю, что, перезвонив ему, я поговорю с ним о встрече. Это очень важно. В следующий четверг я перезвоню ему не потому, что мне нечем больше заняться. Я позвоню ему только потому, что он попросил меня перезвонить, когда я впервые связался с ним, собираясь договориться о встрече.