В России у людей особый менталитет: год-полтора молодой руководитель работает под чужим брендом, платит, чтобы узнать все тонкости данной сферы, нарабатывает базу, потом отказывается от бренда, меняет вывеску, но при этом у него остаются мастера, клиенты и стандарты. Это как раз та причина, почему у компании, о которой я рассказала выше, от 140 салонов осталось только 40. Когда материнская компания вам больше ничего дать не может, наверное, это правильное решение.
Если мы говорим о франшизе правильной, которую мы стараемся развивать (как себя не похвалить!), материнская компания в ней ежегодно должна вкладываться в образование своих франчайзи, не только в руководителей, но и в персонал. Это должно происходить на льготных условиях, ведь если мы не вложимся в персонал, то он будет опускать уровень качества нашего бренда.
Стоимость франшизы
Чтобы начать работать под каким-то брендом, вам нужно будет заплатить паушальный взнос. Вы можете встретить франшизы с паушальным взносом и в 0 рублей. Круто!
Интеллектуальные знания, проектировка вашего помещения, дизайн, брендирование, создание вывески – все в подарок. Ну как можно отказаться? Все красиво, здорово и классно – кто-то уже доверился, и вы тоже доверяете. Но есть два условия.
Если мы говорим о настоящих франшизах, то паушальный взнос начинается от 500 тысяч рублей и доходит до миллиона. В этот миллион входит стартовый набор. В нем обязательный курс для руководителя, где будущего директора знакомят с философией, рассказывают, чем живет компания, какие подводные камни ожидают, какую стратегию необходимо выбрать, с чем можно смириться, с чем нет, какие сложности возникнут, на каком этапе уже будет прибыль. Также в стартовом наборе разрешение на использование логотипа, выезд технолога для подбора персонала и назначения цен, помощь в подборе помещения, потому что материнская компания заинтересована, чтобы вы открылись лучшим образом. Это большая работа, которая делается именно для вас. Но помимо паушального взноса, на вас ляжет стоимость ремонта, обучения персонала, расходы на рекламу (компания подскажет, куда их направлять), в вашем городе вам нужно будет провести ряд мероприятий, закупить оборудование и материалы.
Кроме паушального взноса, есть еще и роялти – ежемесячный или ежегодный платеж. Его размер – конфиденциальная информация, но некоторые данные я слышала. Звучали цифры от 15 000 до 25 000 рублей в месяц.
Есть франшизы без роялти, но вы должны регулярно покупать краску или что-то еще. Я не думаю, что эти бренды будут вас поддерживать, им просто не с чего это делать. Боюсь быть здесь голословной, но иных таких брендов я не встречала. Ежедневно ко мне на почту приходят предложения: давайте откроем точку красоты, например, студию визажа: вы покупаете на 40—50 тысяч рублей продукцию, а мы вам – красивую стойку, кресло, зеркало и даже лампу. Вы делаете макияж и продаете продукт. Но ключевое здесь – купить продукт. Я понимаю, что это торговля. Меня это не интересует.
Когда руководитель принимает решение открыть свой собственный бренд, он должен быть готов несколько лет сам раскручивать дело, сам набивать шишки. Но практика показывает, что потом этот руководитель сидит на всевозможных семинарах по ведению бизнеса, в том числе и у меня.
Еще один плюс франшизы от большой компании – помощь специалистов друг другу. Приведу пример, как это работает.
Однажды ко мне пришла Ольга, руководитель салона. Она пожаловалась, что у нее в один день уволились все мастера и администраторы. Руководитель в шоке, начала обзванивать записанных клиентов. Оказалось, мастера связались с ними раньше и переманили на новое место работы на соседней улице. Казалось, здесь ничего не остается, как закрыть салон и расстроиться на всю жизнь. Мы дали Ольге рекомендацию, благодаря которой салон смог выжить и продолжает существовать вот уже второй год. Мы посоветовали выйти на технологов бренда, который поставляет продукцию, заплатить технологам, чтобы они вышли не преподавать, а стричь и красить (это немного непривычные функции для технологов, но они это умеют), обзвонить всех клиентов, которых переманили на сторону, и сказать им, что стрижка от специалистов для них будет в подарок. Но специалисты – это приглашенные гости, супертехнологии такого-то бренда. Руководитель вложилась деньгами. Та команда, которая ушла, осталась без клиентов как минимум на 3 месяца. Они предлагали услуги дешевле, а руководитель предложила услуги бесплатно. Это была ее благодарность клиентам, которые ходили много лет в этот салон и решили остаться. На сегодняшний день ей удалось вернуть 80% клиентов, и это победа для меня как для коуча и для нее как для руководителя.
Возвращаемся к франшизам. В больших компаниях есть возможность пригласить специалиста, посоветоваться, совместно принять решение в сложных ситуациях, потому что здесь ключевое – не сохранить персонал, а оставить клиентов.
Иногда владельцы салонов красоты со своими брендами хотят увеличить свой уровень дохода и подумывают о том, чтобы вступить во франшизу. Здесь есть два варианта: открыть второй салон красоты с новым брендом или переквалифицироваться. Моя практика показывает, что мало таких салонов красоты, которые готовы изменить свое название. И я это объясняю только лишь привязанностью руководителей к своему «ребенку». Но руководитель должен быть честным с самим собой, не дожидаться, когда бизнес совсем умрет и за долги у него все заберут.
Motchany в своей философии выступает за то, чтобы находиться рядом с сильными брендами. Поэтому, если вы чувствуете, что ваш ресурс закончился, пообщайтесь с крупными компаниями, задайте вопросы, можно ли действующий салон красоты перевести к ним. Может, это технически невозможно: у вас салон площадью 20 квадратных метров, а по франшизе надо от 100. Но я знаю людей, которые закрывали один салон и открывали другой или открывали новое заведение параллельно.
Глава 4
Философия
Открывать салон красоты вы должны с определенной философией. Мы сейчас не будем затрагивать философию франчайзинговых компаний, потому что это уже сформированный бренд, которому вы следуете, если входите в компанию. В продолжение разговора о франшизе: если вам близка философия конкретного бренда, смело идите за ним, это ваши единомышленники, которые вас поддержат. А найти единомышленников бывает сложно даже среди близких людей. Руководители салонов часто обсуждают со мной не самые значимые рабочие моменты, а я спрашиваю: «Почему дома об этом не поговорили?» На что слышу: «Если я скажу мужу, он заявит, что еще пять лет назад предлагал закрыться».
В основу философии должны лечь несколько моментов: услуги, которые будет оказывать ваш салон красоты, ключевая услуга из них и та аудитория, которой вы будете оказывать эти услуги. Чтобы это определить, вы сами должны ответить на два вопроса. Первый вопрос: почему клиент должен прийти в ваш салон? В городе тысяча салонов, почему именно к вам? Напишите для себя три главные причины. Второй вопрос: почему мастер должен тратить свои время и профессионализм в вашем салоне? Как правило, эти два вопроса руководители себе не задают. А если и задают, то ответы получаются одинаковые: «У нас очень хороший салон, у нас дружная команда, мы обо всех клиентах заботимся». Не нужно ответ давать прямо сейчас, даже себе. Возьмите это на заметку.
Найдите время, когда вы будете одни, и подумайте об этом. Конечно, вы будете давать ответы, максимально приближенные к вашей внутренней философии. Как правило, философия салона отображает ваши внутренние стремления. И под них вы набираете себе команду единомышленников: парикмахеров, администраторов, косметологов, мастеров ногтевого сервиса. В вашей компании будет идти ротация кадров – кто-то уйдет, но те, кто предан вашей философии, будут работать с вами долго. А кто-то будет уходить со словами: «О господи, хорошо, что я ушел из этой компании». Он ушел, потому что ему философия не близка.